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      2020-11-02

      一篇文章看懂營銷中的買點、賣點、癢點、痛點

        我們在做營銷策劃的時候,很多企業沒有對產品和消費者做研究,導致產品銷售不佳。產品的賣點,消費者的痛點,用戶的購買點,購買的癢點,都是我們在營銷前期要思考的營銷內容。


      營銷策劃

        

      買點:消費者想買什么?

        購買點應該包括這兩個需求點:明確需求(基于現狀急需改變)和潛在需求(對現狀不滿但不急需改變)。

        購買是顧客購買商品的心理動機,可以激發人們進行購買以滿足自己的需求。簡單來說就是需求的G點。但是同類商品賣的好,每個人購買的動機和理由不可能是一樣的。購買恰恰是客戶差異化的需求點,客戶購買是因為產品對他有用,能滿足他的需求,能為他解決問題或實現幸福。

        從用戶的角度來說,在營銷中,客戶想要的不是賣點,而是購買點。給我一個買你產品的理由,比如質量好,功能強,價格便宜,味道好,裝逼,名人代言等等。其中一個原因可以成為用戶的購買點。

        比如你是某明星的死忠粉。只要你買了這個明星代言的產品,那么用戶的購買點就是這個明星;

        比如進入花店,你覺得一束花特別漂亮特別,那么用戶的購買點就是好看;

        例如,如果你在餐館吃東西,你會發現它非常美味。如果下次進去吃,好吃的就是你的購買點。

        買東西可能是單個點,也可能是幾個點的組合,然后就觸動了你。

        

      產品賣點

        所謂“賣點”,就是銷售的商品具有前所未有的、獨特的或與眾不同的特征。這些特點,一方面是產品所固有的,另一方面是通過營銷策劃人的想象力和創造力憑空創造出來的。

        無論從哪里來,只要能在營銷策略和戰術上實施,轉化為消費者能夠接受和認同的利益和效用,就能達到銷售產品、打造品牌的目的。

        賣點其實是一個消費原因,最好的賣點是最強的消費原因。比如海飛絲洗發水“去屑”,美的空調“強力制冷”,老干媽“干爽可口,回味悠長”都有自己的賣點。產品的賣點可能有很多,但產品的核心賣點只圍繞一點。

        癢點

        購買癢點是客戶可以根據消費者的痛點采取進一步行動的點。癢不是急需解決的問題,但如果能解決,就像撓癢癢一樣很舒服。比如電商買東西,100-10的優惠券被認為是用戶的癢處,禮物也被認為是用戶的癢處。

        在產品、功能、賣點、痛點同質化的今天,也是解決用戶購買之癢非常好的“增值法”。

        

      消費痛點

        在生活中,我們經??吹竭@樣的例子:為了吃到某家的美食,可以忍受店里嘈雜的音樂;為了喝一杯星巴克咖啡,我寧愿忍受坐在店里不舒服的座位上;為了看電影,你可以排幾個小時的隊...

        但是,很多客戶完全可以接受消費的痛苦。在產品同質化的今天,所有企業都希望通過提供極致的體驗服務來滿足長期消費的客戶。

        所以企業需要梳理消費者的痛點,然后把痛點變成賣點。

        在互聯網時代,我們必須更多地考慮消費者和購買者的心理感受,開展有自己特色的痛點營銷。找到你產品的痛點、癢點、賣點,也是任何商業形式的根本立足點,是所有營銷活動的誘因,是所有成功產品的商業基因。沒有任何一點,都很難成功。

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