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      2020-10-28

      如何提煉產品賣點,有哪些方法?

        市場營銷的人都知道什么是賣點,賣點對品牌突破的重要性隨著各產業、行業的成熟,在同一產品定位水平上,品牌拉伸力、產品技術、甚至市場營銷手法都很相似,如何提取差異化賣點成為市場營銷成功的重要因素,但賣點如何科學提取?有那些方法嗎?這是許多企業界營銷人員最關心的問題。


      賣點提煉


        如何提取產品賣點?首先要回答什么是賣點。賣點,廣告策劃人說USP(獨特的銷售主張),市場人員說產品提供給顧客的利益點,導游說產品最能打動顧客的利益點。

        

      一、提取的基本要素起點如下

        情感訴求、功能訴求、原料訴求、歷史訴求、技術訴求、產地訴求、技術訴求、品牌基因訴求、色彩訴求、味道訴求、感覺訴求、欲望訴求等多種要素,在選擇時必須進行橫向和縱向類比。

        

      二、提取賣點的方法

        1.產品本身的角度

        與產品的基本功能、消費者的核心利益有關,影響決定消費者購買的賣點。例如,空調的變頻和回流和直流之爭,微波爐的光紫之戰。

        2.第一個發聲

        共同的產品特性首先可以說是影響購買。一般來說,普遍的產品利益點或支持核心賣點的技術點。這個普通的賣點基本上是共通的,一般不受創作者的關注和重視,但是如果企劃好的話,操作合適的話,同樣能達到樂百氏的27層過濾,農家山泉的有點甜。

        3.真正的唯一角度

        差異化賣點-與眾不同,具有排列性、壟斷性,既是普通賣點,也是核心賣點和其他因素。例如,創××的大窗熱水器將通常的賣點包裝成差異化賣點,金龍魚的1:1:1將核心賣點差異化,高速擴張時的格蘭仕將價格直接視為最大的差異化賣點。

        

      三、賣點提取過程

        (1).新產品技術消化階段。

        請技術人員召開新產品技術說明會,進行特殊技術咨詢、訓練。只有吃了自己的產品,才能更深入地分析競爭品。在這個階段,必須引起市場人員的重視,不知道怎么知道他

        (2).競爭品信息分析階段。

        a.競爭對手確定(根據新產品市場定位確定相應的競爭產品)

        b.競爭品信息收集、分析(內容包括競爭品小別名、競爭品主訴語、競爭品賣點、競爭品基本性能/特征、競爭品遺漏錯誤、競爭品價格、主銷路線、競爭品市場表現/趨勢)。

        c.消費者理解和接受競爭對手的賣點。

        (3).賣點包裝規劃階段。

        成功的差異化賣點應具有易于理解和傳播的特點,對消費者有很強的吸引力,如海爾熱水器的防電墻。但是,決不能無中生有,受歡迎,當然想胡說八道。任何賣點都要經得起推敲,要有技術支持。欺騙消費者最終只能打破自己的腳,結果賣點成為同行的笑點,成為自己的缺點,成為顧客的罵點。

        

      四、提取賣點的誤區

        1.脫離實際

        基本上所有的商品都有自己的賣點,但并非所有的賣點都能讓消費者買到。賣點脫離了顧客的實際心理訴求,不能產生共鳴,當然沒有結果。

        2.不容易理解

        賣點的表現必須簡單易懂,很多賣方為了表現自己的專業,用很多買方不能理解的專業術語和數據來表現賣點,實際上變得不好了。

        3.主次不清楚

        為了充分證明自己的產品很好,把能想到的東西全部堆積起來,成為治百病的神藥。其實,感動買家可能只需要一點就足夠了。一個產品的賣點可以有很多,但要區分核心賣點和輔助賣點。

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